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Como o Ciclo de Vendas pode melhorar sua empresa

May 28, 2019

O que é o ciclo de vendas?

 

 Em poucas palavras, o ciclo de vendas pode ser definido como os passos que um cliente toma até comprar seu produto ou serviço. Começa no primeiro contato do cliente com a empresa e termina no pós-venda, depois do fechamento da venda. O processo, então, recomeça, definindo o ciclo. Ele é similar ao Funil de Vendas, outra ferramenta muito utilizada para estruturar o processo de vendas de uma empresa.

 

Etapas do ciclo de vendas

 

 As etapas do ciclo de vendas variam conforme os atributos da empresa. Quanto maior o ciclo, mais etapas. Se a empresa nunca teve contato com esse tipo de processo, é ideal começar com o mais simples possível e, aos poucos, ajustá-lo conforme a realidade e as necessidades da mesma. Existem diversas formas de se construir um ciclo de vendas, entretanto, eles costumam se dividir nas categorias a seguir:

 

 1) Prospecção: processo que consiste em encontrar seu cliente e fazê-lo identificar que possui uma necessidade, o que pode ser feito de maneira ativa (ir até o cliente, através de telefonemas, e-mails ou reuniões, por exemplo) ou passiva (o cliente chegar até sua marca, através de redes sociais, por exemplo). Dentre as formas de prospecção, o inbound marketing desponta como uma maneira de ótimo custo-benefício para prospecção no meio digital, ideal para empresas de pequeno e médio porte.

 

 2) Desenvolvimento de oportunidade: Neste ponto, a proposta de resolução da necessidade identificada pelo cliente é apresentada.

 

 3) Negociação: Onde o negócio é fechado, o que deve vir normalmente com alguma estratégia de negociação para que ela seja mais efetiva possível, afinal é o momento mais crucial para confirmar ou não a venda. Deve haver uma assinatura de contrato.

 

 4) Pós-vendas: Aqui, você confere a satisfação do cliente, recebe o feedback, referências e recomendações para outros clientes. É sempre importante lembrar que essa etapa é crucial, pois um cliente devidamente fidelizado pode vir a consumir o seu produto mais vezes.

 

 Pode ser tentador reduzir seu ciclo de vendas o máximo possível em nome da eficiência. Apesar de, menores ciclos serem, sim, mais eficientes, quando eles se tornam pequenos demais, a eficiência pode ser perdida. Isso ocorre porque pode-se suprimir algumas etapas importantes ao se apressar o processo de venda. Assim, como dito anteriormente, cada empresa terá um ciclo compatível com seu porte e seus processos internos.

 

Como medir a eficiência e definir o tamanho do seu ciclo de vendas?

 

 Em geral, utiliza-se a chamada Regra de Ouro para definir o tamanho ideal do ciclo: A cada 7 prospecções, 3 devem resultar em oportunidades, dessas, 1 deve concretizar a venda. Forma-se, assim, o 7:3:1. Se atingida essa proporção ou uma próxima dessa, sua prospecção e venda está ideal para a sua realidade empresarial.

 

Por que aplicar o ciclo de vendas à sua empresa?

 

 Através do ciclo de vendas é possível definir o seu Processo de Vendas, basicamente, como suas vendas são estruturadas. Quem compra meus produtos? Quanto tempo dura o ciclo de vendas? Em qual etapa do ciclo há a maior evasão de clientes? Essas são perguntas que, ao serem respondidas, levam a maior eficiência das vendas e, portanto, melhores resultados para sua empresa. Além disso, com o ciclo de vendas, é possível medir a sua taxa de conversão, o o que permite saber se seu método de prospecção e/ou negociação está sendo efetivo.

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